如何解读三四线城市房价暴涨

你的城市是不是有一个半死不活的高新开发区？甚至出现过修了路、盖了楼但没人搬过去的“空城”？

你有没有曾在网上花式吐槽新建的政府大楼，抱怨修了太多城市广场养肥了贪官？

你的城市是不是突然多了很多小镇青年，旁边的县城是不是升级成了行政区？

你有没有觉得自己的城市忽然大了好多，以前从来不去的地方现在都开始堵车了？

你身边很多人在感叹房价涨得快，但是不是还有很多人去买房？

你的小城来了一家大开发商，做出了以前没见过的产品，是不是被哄抢？

正是这些相似性的存在，才有了今天大家对三四线城市房价暴涨的普遍疑问。但是对于问题的解读，首先要思考的是，问题提的够不够准确。

我们看到的房价数据，都是成交数据，而房地产市场是没有强制消费的。换句话说，很多人眼中暴涨的房价，是由一个个鲜活的客户，凭着自由意志、掏自己的腰包买单才产生的。

与此同时，开发商的利润率在经历了近十年的逐步下调后，现在已经稳定在一个合理偏低的水平了。除了个别囤地多年，或体量超大、开发数年、随着市场一起涨价的项目外，大多数高房价背后，都有一个高地价。也就是说，客户在涨价后多支付的面包钱，流向了面粉商，做面包的人并没有多赚到钱。

但高地价也不是政府直接定出来的，而是通过土地招拍挂，由开发商们一下一下举牌子举出来的。开发商敢举牌，说明他们相信能卖出一个足以覆盖高地价的高房价。

所以关于这个话题，我们不妨这么问：

开发商为什么敢接受高地价？

市场又为什么能为高房价买单？

分析问题，永远不能脱离基本规律和逻辑，所以千万不要指望在这篇文章里找到什么秘密或要害，耐着性子一点点组合推演，就会找到现象的合理性。

房子对消费者来说，归根到底是个商品。在商品经济里，最基本的规律仍然是供需关系。从面粉到面包到客户，地产的供需链条里有三个环节：

城市土地供应—开发商产品开发与销售—客户购买

土地供应，离不开对城市的分析。在过去的15-20年间，大量三四线城市经历了很大程度的城市扩张与升级，这是重要的基点，是我们要分析的点。

城市变化直接导致的是人口的多维度变化，这当中就孕育着能够承接高房价的客户，所以我们把人口分析放在第二点。

城市与人口的变化，让开发商看到机会并付诸有效行动，从而敢于高价拿地，即使利润率稳定，但高房价不可避免。所以开发商层面的分析放在第三点。

值得注意的是，三四线城市升级扩张和随之而来的人口多维度变化，用了20年左右的时间才走向了成效期，而这同时也是地产行业初生、发展、走向成熟期的20年。

市场成效期和行业成熟期在这一时点汇合，没有化学反应是不可能的。

开始讲这三点之前，还是先强调几个背景。我的公众号篇文章《中国房价高的根本原因是什么》写于2013年，但在今天看来，里面列出的一些核心原因并没有改变，仍然是分析中国房价的基础，在这里罗列一下，后面就不重申了。包括——

1、中国仍处在流动性过剩的货币环境当中

2、中国人手里的钱仍然没有什么好去处

3、传统置业观念仍然没有改变（也许在一线城市的年轻人当中开始有松动迹象，但三四线城市还没有）

下面我会用大概一万字来把城市、人口、开发商逐一分析，其实我相信有些人在看完上面一千多字以后就能自己想明白了，那你可以直接跳到文末最后两千字，看看房价爆炸链最终如何形成，顺便还有转发抽奖的活动公告。

想要更明白的，我们就开始。

先聊城市，一句话概括——

三四线城市的扩张升级进入了收获期

大约15-20年前，中国大地上遍布的三四线小城，不约而同地想要把自己建设成大城市了。这些规划中，基本都逃不出以下几个点：

基础建设、市政新区、经济新区、城镇化

1、基础建设大干快上

规划一旦获批就会有资金。资金分三类，一是中央或省内拨款，二是财政收入，三是用政策和土地吸引企业垫资建设。这当中也有很多故事，但不是本文的重点就不展开了。

我想大家在过去的十几年间，对城市基建都不会太陌生——道路系统扩展，基础配套开发，各类旧城旧厂城中村拆迁，生态治理等等。

文初提到的网上流行吐槽各地的政府大楼和吊轨建筑、抱怨修了太宽的马路、太大的广场等等，其实都是这个历史洪流中的一些过程罢了。大量的市政基建为城市扩张升级奠定的基础作用是客观的、必要的。

2、市政新区曲折中成型

所谓市政新区，是指以市政府及各部门搬迁新址为核心驱动力建设的新城区，而且往往会形成新的主城区。

这类新区的发展进程通常是，政府早早的抛出了一个政策，新区开始大搞高水准基建，房子先盖起来了，但政府搬迁时间总有个反复，也会有各种看好、看衰的声音出现。总的来说，过程都比较缓慢，毕竟人口基数有限。但政府机关搬迁带动的人口导入，是具有强制性的。所以一旦随着搬迁落地，人口导入也就立刻加速，而且人口结构相对优质。人气旺起来，自然推动商业繁荣，新城区逐步变成了主城区，市民开始感慨城市面貌焕然一新。

3、前途各异的经济新区

最常见的是几乎每个城市都有的高新开发区，或者具备政策优惠的工业园区。牛逼的城市可以争取到的保税区、进出口加工区。还有依托特殊资源进行主题开发的新区，比如前五年非常流行的文旅小镇。

和市政新区的根本区别在于，经济新区圈好了地、定了主题、给了相应的政策后，企业和人口来不来就不一定了，和城市地理环境、交通条件、人口经济基础、新区主题的合理性、政策力度、招商引资的水平都有关系。企业来了，能不能活下去、活得好，也存在各种变数。

确实有一些新区，经过多年还是发展不起来。比如很多地方的高新开发区基本等同于电脑数码城，在经历了家用电脑普及的黄金期后，最终被电商降维击垮。但看问题要看主流，确实有很多经济新区是活下来了，而且有不少做成功的。尤其是在近五年，很多劳动密集型企业（比如富士康）或企业中的劳动密集型部门（比如互联网公司的call客中心、汽车企业的装配生产线）基于降低成本的原因，陆续迁往三四线城市。

这些成功的新区，实现了扩大城市规模、人口导流、增加就业机会、活跃经济等目的，成为小城市发展的强大助推器。

4、城镇化效果显著

市政新区、经济新区的成熟，既能够扩张城市规模，也加强了城市和周边郊县的联系，吸纳了更多农业人口，是城镇化的一个重要引擎。还有很多城市将辖区中有基础有潜力的县直接升为行政区，进行新城开发。

举国开展的轰轰烈烈的城镇化运动，效果有多惊人呢？给一组最近20年间的数据。

只说近十年间，城镇人口增加了2个亿，平均一年多出2000万，什么概念呢？最近两三年房地产市场巅峰期，每年成交的住宅，按面积估算也就在150万-200万套之间。不足新增城市人口的10%。

同时，谈一个经验而非数据的判断——这波汹涌的城镇化进程中，人口年龄结构当以70后-90后，也就是适龄劳动力为主——既有生产能力，又有置业需求。

城市部分最后要强调一个特点。小城市的发展，起步总是相对缓慢的，核心限制是人口基数小，观念转变缓慢，新区人口导入难度大，好企业也不多。不像北京这样拥挤的城市，只要新开发一片，马上就有人潮水般一拥而上。小城居民都见证过没车的新路，没人跳舞的广场，没人住的房子，没企业的工业园。但一旦政府真的搬了，企业真的来了，乡下青年都进城了，后期发展的加速度其实是相当惊人的。

虽然过程中存在着错误、腐败、误伤、甚至留下历史伤疤，但还是那句话，看问题看主流，中国已经迎来大批三四线城市扩张升级的收获期，这是我们眼前必须面对的现实。

接下来聊聊人口。城镇居民基数扩大的问题就不重复了，这个话题下主要想说的是：

人口在多个维度发生的变化

蕴藏着庞大的购买力和潜在需求

要看一个客户能不能买房子，其实只需要考虑三个问题：

有没有钱

有没有不可妥协的抗性

产品有没有满足客户的需求

这三点我们归结为成交的三要素，如果都没问题的话，成交是水到渠成的事。一个客户如此，一个城市的人口也是如此。所以只需要分析这三点就够了。

1、购买力的形成途径多样化

近20年国家和城市的变化，使三四线城市存在着三类购买力。

首先是处在稳定收入行业，经过长时间、家族多成员积累的家庭。

商品房时代到来之前，中国家庭都通过各种方式拥有比较稳定的住房，几乎没有大宗消费。同时50-70后三代人大都有兄弟姐妹，资金可以在大家族中腾挪。所以只要不是那种全家都在同一个工厂里集体下岗的家庭，实际上都蕴藏着不容小觑的购买力。

这个购买力可以高到支撑他们的80后北漂子女完成一线城市的首次置业，那么对于一个小城市的房价来说，根本不存在买不起的问题。所以对比成交三要素，影响他们置业的只能是存在某种不可妥协的抗性，又或者产品不满足需求。钱真的不是问题，小城市房价基数那么低，4000的房价，就算翻一倍，按100平米算首付不过是多了12万。

其次是从90年代开始持续至今，抓住至少一次历史机遇实现财富跃升的创业者。

这个不用我细说，如果发明一台时光机，每个人恐怕都能马上指出不止一个时间点，并给出清晰的致富思路。比如上文讲城市基建大干快上，这里面就出现了一批靠着修路、种树、盖政府大楼发了财的小老板，而当中如果有眼光好的预先囤了一块地，那以后更会迎来无限的可能。

人找钱困难，钱找钱容易。赚到桶金后，这批人往往会以加速度实现财富的继续增长。

暴富阶层不仅在十年前杀到北京上海去炒房囤房，也在本土城市或省会积蓄着可怕的购买力。比如陕北的矿老板们，就和山西、温州的老板不同，陕西人普遍观念保守，不愿意出远门。有了钱，见过了世面，也大多愿意留在西安。你和他们在同一个市场买房子，你说你害怕不害怕？

第三类是人口流动带来的跨区域购买力

中国的城市发展层差太大，早在十年前就有数据分析表明，一线城市已经进入中等发达国家水平。直观的反应就是一线城市的收入和消费远远高于三四线城市。

上海的Tony虽然工资不低，但苦于父母都是小城市的下岗工人，凑不出首付，对着上海的房价望尘莫及。但回到老家变身铁柱的时候，一口气就可以买个大三居。这样的故事绝不是个案，那些布局三四线城市的开发商，一到过年就疯了似的抢返乡潮客户，飞机场火车站大巴车到处都是“荣归故里”这样的地产广告，春节七天就可以完成上半年一半的业绩。

即使不做返乡置业，Tony的资金也可以通过孝敬父母、家族/同学借款等多种方式，转变为三四线城市的购买力。

同时，更发达的高速、高铁以及城市圈的发展，使一些有资源有题材的三四线城市能够吸引来自周边一二线城市的购房者，包括度假、养老、投资等各种需求。

本来城市发展就做大了城镇人口基数，这三类购买力即使在当中只占有限的比例，但值放在地产市场里一看，可以说都是巨大的宝藏。

2、市民心理半径的变化打破了最不可妥协的抗性

什么叫不可妥协的抗性呢？就是你最为在意、产品却给不了你的东西。

你每天都用手机自拍，那自拍效果差就是你的抗性，这样的手机送给你你都不想用。

你对花生过敏，那含有花生成分就是你的抗性，你就永远不可能给自己买花生酱。

诸如此类。

卖房子的时候，也见过各种类型的抗性。

比如有些客户买豪宅，极端看重，哪怕再喜欢这个房子，只要大师说不能买，那就坚决不买。

比如有些客户挑楼层，坚决不挑带4的，又恰巧来晚了其他楼层都卖完了，那宁可放弃这个项目。

但是最为常见的抗性，只有一项。那就是位置。

在三四线城市，是什么影响着客户对位置的判断呢？记住这个名词：

城市的心理边界。

相信在十年前，你会对这样一个句式相当熟悉：

过了XXX就算是出城了。

当一个小城没有大规模开发的时候，市民对城市边界有比较固化的共识，和行政区划没有关系。那个时候，大家都习惯于“做一件事只能去一个地方”，习惯于打个车十几块钱可以从城东跑到城西，出门超过十五就感觉是出了趟远门。

这种狭窄的心理半径，是城市扩张的过程中产生质疑甚至阻力的主要原因。但随着扩张逐步成型，你开始更多听到这样一句话：

以前这个鸟不拉屎的地方，现在都开始堵车了。

这就是所谓的心理半径被扩大。

与此同时，私家车保有率逐年上升，市民的通勤能力大大增强。开车的人都有体会，自从开上了车，觉得去哪都不远，城市好像变小了。

逐渐的，小城居民对城市多中心有了通识，对新区不再排斥，觉得出行开车半是可接受的时间，对所谓的城市边缘有了更高的接受度甚至有所预期。

3、生活标准的变化蕴藏着大量多样性需求

2016年，我曾在知乎的一个回答里写过这样一句话：

稀缺的高品质大户型供应，赶不上人民群众日益增长的对住房品质的需求，这构成了一线城市地产的主要矛盾。

有没有觉得很熟悉的样子？十九大对于社会主要矛盾的总结，是非常适用于房地产市场的。虽然这句话当时是在聊一线城市房价，但如今对于三四线市场来说，也已经开始生效了。

我们把普遍意义的单元式楼房作为标准住宅的话，小城置业通常会经历这样一个链条：

前文提到，在商品房时代到来之前，绝大多数家庭也都以各种方式拥有比较稳定的居所。但是当中有很多是单身宿舍、筒子楼和平房，一进门就能看到床，用着公共的水房、卫生间和楼道厨房，我们统称为“非标准住宅”。对于那里面的人来说，“住上单元房”就是生活品质的飞跃。而那时的单元房呢，也以户型结构不合理的两居室为主（往往只有非常小的客厅）。

这个期间，全体市民在这个置业链条上像一个左边开大口的漏斗。

在城市升级的个阶段，大量的单元楼取代了非标准住宅，同时大户型的比例开始提升。但是，这一时期的房子普遍还不太追求品质——从饿着肚子的年代，刚走向吃饱和吃撑，还没人琢磨吃好的事情。这一时期，那些换的起大房子的人，对面积的追求可谓穷凶极恶，出现不少180-200平米的大户型，即使在今天看来，对一个普通家庭都是毫无必要的，但那时具备相当的市场。

而除了面积和户型合理，大多数人对我们今天耳熟能详的一个房子的品质是没有概念的。

所以，此时在置业链条上，漏斗变成了一个竖立的梯形。

到了最近五年左右，对于住宅品质的需求才在很多三四线居民中逐步觉醒。开始懂得看园林景观、看物业服务，看外立面的材质和精装修的标准，看开发商的品牌等等，接受了每个月交几百块物业管理费的概念。

即便是只买个小户型的年轻人，也会同样追求品质。

于此同时，很多家庭已经不满足于只有一套房子，二次置业的比例逐渐上升。在郊区买度假房的理念逐步出现。养老、投资需求也纷纷出现。

此时，置业链条上出现了如今主流的糖葫芦，低收入人群根据家庭结构，找品质一般的住宅，购买力支撑的家庭在寻求品质升级和二次置业。

注意，我们列出的客户成交三要素，缺一不可。当具备购买力、没有不可妥协的抗性都成立的情况下，如果没有出现符合新需求的产品，购买力同样不会被兑，而是停留在市场潜力的层面。

而所谓“对品质的觉醒”也不是一夜之间凭空产生的，除了客户收入提高、眼界开阔以外，其实开发商和产品的引导起到了非常重要的作用，所以我上面的标题用的是“蕴藏”着大量多样性需求——所谓蕴藏，说明需要被挖掘、需要被引导。

所以说，人口多维度变化造就的是市场潜力，还不是摆在桌面上的需求。但这个潜力，迟早被那些有眼光有能力的开发商看中，这就来到了我们的第三个话题：

城市和人口做好准备之时，正是地产行业成熟之日

于是市场潜力走到被兑现的今天

开发商是如何将市场潜力开发成真金白银的需求，成功把房子卖出去的呢？

分析需求是件挺有趣的事儿，看了六千多字了，我们歇一会儿，讲讲故事。

先说两个营销人常讲的故事。

两个卖鞋的去到一个岛上，发现岛上的居民都不穿鞋。一个给公司汇报，这里的人没有穿鞋的习惯，没有市场。一个则激动的说，这里的人没有鞋穿，市场太大了！

曾经有多少年，很多人都说“我的手机就是用来打电话发短信的”。当进取的手机厂商不断研发提升音乐和拍照性能几年以后，很多人又离不开这两个功能了。而那时又有多少人能想到，智能手机的出现和成熟，到今天已经堪称“人类的外设器官”。

供需关系是商品经济里的基本关系，需求意味着市场，而生产有市场的产品，是对企业的基本要求。

上面的故事，往往会给出这样一句结论：

合格的企业满足需求，的企业创造需求。

一个满足，一个创造，可谓天壤之别。但在供需关系里，绝不仅有一天一地这两个极端，再讲个开饭馆的故事。

这座城市口味清淡，勤奋务实的小强开了一家杭帮菜，找了专业的大厨，做好店里的卫生，想方设法降低成本平价经营，建立了很好的口碑，这是满足需求。

热爱交际的小明发现，人们下馆子不光为了吃饭，还要谈生意、招待贵宾。于是做了高档装潢，精心挑选漂亮服务员加以培训，菜品注重色香味俱全，价格昂贵还不许自带酒水，但依然门庭若市。这是发掘需求。

小新是个特别注重健康养生的老板，他找到了产地无污染的优质食材，只用纯净水和植物油烹饪，设计了四季不同的养生食谱，尽管成本高价格高，但有一部分同样注重养生的食客愿意为此买单。这叫细分需求。

也有李雷韩梅梅这样的黑心夫妻店，声称自己的食材是美国高科技培育的新品种，试验证明具有抗癌降血压通便的多重功效，男人吃了体力好，女人吃了抗衰老，多介绍一个客人办会员卡还给终身八八折，居然生意也相当好。这叫捏造需求。（千万别以为我在瞎编，商品经济下充斥着这样的消费谎言）

好了，故事先发挥到这里，再讲下去就收不住了。

通过这些故事想说什么呢？在供需关系中，企业要面临的头等大事，就是寻找需求和市场，也就是要做客户定位与产品研发。

一个地产项目只要在前期找准了客户，做对了产品，就成功了一大半。那些换了无数营销团队依然滞销的项目，追根溯源，大多是因为老板当年脑袋一热定了个全世界只有自己喜欢的东西。

这就和前面对城市和人口的分析联系起来了。分析了那么多，其实就是在分析市场，分析需求，终于得出了那个糖葫芦的潜在市场模型。

以城市、人口分析和这些故事为铺垫，我们正式进入对开发商的分析。

我十一年前工商管理专业毕业，揣着半吊子理论进入房地产，大眼一扫，不客气的说，这个行业在那时，除了中海万科这样极少数领头羊外，整体的专业水平和管理水平low到海沟里。

但不得不承认，经过这十余年在各种天灾人祸中的发展，如今的地产行业，已经真正进入了成熟期。这个成熟几乎可以说是全方位的，根据本题的需要，只讲两个方面。这两点，足以说明存在一批有能力在小城市发现和兑现市场机会的开发商。

1、成熟行业里，企业具备非常好的细分市场经验和匹配的产品开发能力。

刚才说了，生产有市场的产品，是对一个企业的基本要求。

咱们回想刚才开饭馆的例子。个挖掘出社交招待需求的小明是很了不起，但这个模式有什么门槛吗？当然没有。一旦这个方式取得了成功，立刻会有小白小黄小红一拥而上模仿经营，甚至在过程中开发出更好的产品和服务。比如小白用了的瓷器餐具，让请客的人更有面子；小黄设计了更私密更高规格的包间，每个包间都设了独立卫生间和茶道室；小红在停车场把所有客人的车牌都罩起来，让客人不担心隐私泄露，等等。

一项潜在需求在被挖掘出没多久之后，对应的产品性能和服务就越来越多越来越好，市场也反向被培养壮大，更多的人不在家里请客了，都愿意多花点钱光顾这些饭店。

在这个过程中，原本是被挖掘出的新需求，渐渐被培养成传统需求，不断创新的产品也渐渐变为成熟的产品。后进入的企业即使不像当年的小明那样有思路有眼光，也可以通过学习甚至模仿，用很成熟的套路，做好“满足需求”这个最接地气的层次。

细分需求的发展过程也是同理。而且大家一旦开了窍，就会寻找各种细分市场。于是除了小新的养生餐饮，城市里又多了全素餐，多了经济型快餐，多了室外半自助烧烤……

这样的过程，在这十年间的地产行业不断出现。

比如万科发现在近郊开发更好品质的住宅，可以吸引那些追求生活品质但购买能力有限的中产阶级用距离换品质。

比如龙湖最擅长的“首置别墅”，在较高容积率的土地上做出别墅感十足的类别墅，把很多原本准备在城区买大平层的客户抢了过来，满足了他们的别墅梦。

又比如这两年非常火爆的绿城十里春风，身处自然环境优美的远郊，面积小总价低但有天有地有花园，用不足城里一套首付的金额轻松拥有一个周末度假的第二居所。

每一个这样的产品，从横空出世到被众多开发商学习模仿，从客户犹豫观望到需求形成规模，所经历的周期都不长。

同时由于中国的城市发展层差太大，这样的过程大多发生在具备巨大市场规模的一二线城市。这里是开发商锤炼客户研究和产品开发能力的练功场。功夫练成的同时，又在三四线城市看到了复制的机会。

所以，今天在三四线城市出现的各种足以兑现潜在市场的“新”产品，其实都是开发商在一二线城市不断探索并获得成功的模式。可以说，其实根本没有什么新东西。成熟行业嘛，可不就是直接拿成熟产品输出。就好像当年外企进中国时一个样。

成熟开发商带来的不仅是成熟的产品模式，还有成熟的操盘手法——总价怎么控制，推盘节奏怎么安排，产品怎么包装和传播，现场体验怎么做，销售怎么洗脑——套路闭着眼都做得出来。可怕的是这一行的创新能力还真挺强的，总能不时研究出各种新招。所以购房者忽然发现产品都好有新意啊，销售都好懂自己的痛点啊，我以前怎么就没想到还可以这样活啊，而且刚好自己能买得起啊。

当然会这样想了，我们都练功十年了，走了多少弯路交了多少学费加了多少班破坏了多少家庭，还能不给你安排的明明白白。

不得不再说一遍，时机是非常重要的。如果三四线城市的扩张升级没有完成，如果人口没有在多维度上产生变化，那么生搬硬套一二线的所谓成熟产品，也可能会吃闭门羹。

这样的案例不是没有，我见过恒大进入某四线城市，算是这个城市的家外来大牌，售楼处还没开放小城就消息传遍了，然而后来的情况是人气旺买卖差，看的人多买的人少，什么原因？恒大使用了一个现在非常常见也屡试不爽的思路：小面积多居室产品。

在房价高企的城市里，有一批因为家庭结构必须买三居室的“刚性改善”客户，但对总价的承受能力比较有限，他们是这类产品的土壤。控制面积就是控制总价，在以前只能做两居的面积区间，想方设法做出了三居，想不热卖都难。最典型的是万科在2013年前后研发出的丧心病狂的88平小三居，那个收纳真是考虑到了每一个角落，户型利用率极高。你说每个房间小，舒适度不够？当然不够啊，但确实有客户需要这样的房子，在总价面前，空间尺度和舒适度不是抗性，他们愿意妥协。

但恒大进入的这个城市，房价并没有夸张到多20平米大家就承受不了总价的地步，对大空间、大房子的本性需求还没到需要妥协的时候。换句话说，城市火候还没到。

虽说有这样的反例，但主流毕竟都是成功的。这些年我们看到太多大开发商新进入一个城市后立刻打破这里以往多年的市场经验、创造业绩神话的故事。像碧桂园这样的三四线天王，更是创造过一次开盘五十亿的神盘。

这个世界没有神，能按规律办事的就是神。

这里一直是以大开发商进入小城市的视角来写的，这种现象确实以大开发商行为为主流。但也有很多本地小企业，在行业成熟的过程中积极学习，或者寻求合作，也能作出类似的成绩。我见过不少小城市里本地开发商作出的标杆产品甚至复杂的地标商业综合体，令人叹服。刚才提到的绿城十里春风，实际上也多是以绿城输出品牌、产品和管理团队，本地开发商控股的合作模式完成的。

2、成熟行业里，企业具备稳定获利的能力。

千万不要小看“稳定获利”这四个字。做一个项目赚到钱，那可能是你本地资源好，可能是某个关键的环节做对就可以，甚至可能真的就是运气好。但要做一百个项目下来还能盈利，那一定是有真功夫的。

地产这一行现在就有很多这样的老司机。

这个话题太大，也无需在本题下展开。举个例子吧。

现在你是一家开发商，有一块土地摆在你面前，让你对他说三个字——我要你。你敢不敢说？

你肯定得先算账啊。

拿地成本，开发成本，财务成本，管理成本，各种税费和买路钱。

客户在哪里，做什么产品，能卖多少钱，每年卖多少？

自有资金投入多少，什么时间能拿到贷款，什么时间拿到销售回款，什么时候现金流转正，什么时候出利润？

以及各种未知的风险和竞争，尤其是你面对一个陌生的城市、陌生的市场，和陌生的政府。

挺复杂的对吧？而且，你面对的不只这一块地，每年你可能要算几十次乃至上百次这样的账。

上面讲的客户定位和产品研发，是其中最关键的一环，决定着究竟可以实现多高的售价。而其他各个方面则是重要基础和保障，比如成本能控制到多低、运营效率如何提升进而优化现金流、产品质量如何保证等等，最终可以算出一个可以接受的地价，这是对开发商综合实力的考验。

我们看到的事实是，土地确实都被摘走了，而且很多是在竞拍中被高价摘走了；开发中也确实遇到了各种意外，甚至是天灾人祸（前面说了，这一行就是在天灾人祸中才快速成熟起来的），但项目最终大都做成了。

没做成的话，怎么会有碧桂园、恒大以农村包围城市进入集团的壮举，怎么会在短短两三年冒出这么多三百亿、五百亿、上千亿的房企呢。

更恐怖的是，同样一块地，有的开发商以同行算不明白的账、突破想象力的成本拿走，还是能做成。于是大家开始疯狂研究学习（这一行的模仿学习二次提升能力真的很强），然后又有更多开发商“胆子大了起来”。

哪有什么傻大胆，艺高人胆大罢了。这个艺，就是所谓的稳定获利能力。

文初说过，这里要再说一遍的是，这个稳定获利的“利”，从净利润率角度看，真的不高。行业内现在能做到10%左右就能笑掉下巴了。地产成熟的十年，也是规模壮大、利润下降的十年。

总而言之，行业成熟之下，存在许多这样的开发商，他们面对新城市新市场，会分析客户，有匹配的产品和综合运营实力，敢于以更高的价格拿地，虽然利润有限，但还是能把这个生意一直做下去。

看到这里，已经超过一万字了。再回头看看我们最初提的那两个问题：

开发商为什么敢接受高地价？

市场又为什么能为高房价买单？

把城市-人口-开发商这条供需链分析下来，就很容易总结出这样一段话：

城市扩张升级和人口多维度变化，让三四线城市蕴藏着可被挖掘的需求、难以想象的购买力并且消除了最为关键的区域抗性。而刚好在此时发育成熟的开发商，用合适的产品变现了这个需求，即使地价不断抬高，只要开发商仍然能算得过来账，那么这条房价上涨的通道就会仍然存在。

当然了，这个总结，可能并不会令你满意或者激动，更别提恍然大悟了。

任何复杂的现象，我们看到的都是水面上的冰山一角。要去理解它，就一定要去水下探寻那90%的山体。

城市-人口-开发商的分析，其实主要是对水下冰山的一个描绘，描绘清楚了，我们再看回水面之上， 就能描绘出一条三四线城市的房价爆炸链

一条房价爆炸链的诞生

是不是现在会常听到这样一句话：

“自从某某大开发商来了，我们这的房价就开始蹭蹭的涨”。

请冷静。个别的高价项目是不可能改变整个城市平均房价的。一个碧桂园开盘就算卖掉1000套，反应到一个城市均价的变化中，也不足以形成暴涨。

但是一个高价盘卖掉之后，又发生了什么呢？仔细看下面这个故事。

现在市场上在售的几个项目定价5000，品质一般。来了一家高品质开发商，研究市场后推出了产品力极强的一个项目，定价8000。

单个项目的供应量，对比整个市场，值上是很小的。这时，庞大的市场中，只需要出现一小部分极度追求品质、愿意为高品质买单的客户，这个8000的房子就销售一空了。并且项目放出消息第二期房源要涨到9000。

8000的房子居然卖的这么好，而且还要涨到9000？这时很多人就会想，那5000的楼盘很值啊，赶紧出手！开发商也不傻，旁边8000的房子卖这么快，我5000的房子被人抢了，至少我不得涨到6000啊！

这一涨客户更着急了，5000没买到，6000得抓紧啊，不然没准哪天就涨到7000了！

还没完，这时旁边出了一块新地，政府一看房价都6000起步了，起拍楼面价怎么着得定3000吧。没想到的是，开发商胆子比政府还大，六家企业举了四个牌子，最终6000楼面价成交。

成交的新闻一出，你猜旁边的项目明天会不会涨到8000？你猜客户会不会继续哄抢？

三个月后，又出了一块新地，起拍价定4000是不是合理？

自此，一条少数高价项目做催化剂，其它项目跟涨，大批客户追涨，新土地和新项目不断水涨船高的房价爆炸链诞生了。

不知你是否仔细看了这个例子，有没有发现这个爆炸链中的关键点？

是率先定价8000的项目以及那些愿意买单的客户吗？

不是，前面一万字的分析中，已经论证了这个现象的必然性。

是那些跟涨的项目吗？

不是，跟涨是因为在客户哄抢下形成了卖方市场。在卖方市场中涨价，是企业的必然行为。其实不只是开发商手里的新盘，每当有高价房热销或者高价地入市，旁边的二手房房东哪个不也是马上跟着涨价？

说白了，这个涨价合法，合人性。

是那些造就了卖方市场的追涨客户吗？

也不是，因为他们追涨的行为具有必然性。

这个必然性源于房子这类商品特性所决定的购买决策模式。

我们都知道，在供需关系中，供需两端的数量是决定市场的根本变量。供大于求就是买方市场，供不应求就是卖方市场。其中，消费者的数量往往是难以明确的变量，而商品数量对于不同的产品有一定的特性，大致可以分为三类：

无限数量、一定数量、明确数量。

这三种类别，就会产生不同的消费者购买决策模式。

绝大部分快消品属于无限数量市场，比如洗发水、矿泉水等等，这类市场通常都是买方市场。企业需要通过产品、定价、营销等行为去吸引消费者，竞争存在于供应端。同时，商品的价格相对稳定，一般仅会随成本的变化而变化。消费者基于商品性能、自身需求和购买力来决策，是我们最容易理解的一种购买决策模式。

演唱会门票、古董、人为控制限量生产的某些商品，是典型的明确数量市场。和无限数量市场的不同在于，竞争是存在于需求端的。消费者的决策过程存在着博弈和不断调整心理预期，既要基于自己的购买力和需求的迫切程度，还要判断有多少人同时在考虑购买，以及他们的购买力、需求迫切程度。

这种市场下，商品的价格是很容易产生与成本无关的变化的，这就解释了为什么会产生黄牛、价高者得模式、二手商品等诸多现象。但是，这个市场中，由于商品数量相对明确，消费者的决策过程通常不会出现太多反复和犹豫。而且很多商品的市场、消费群体都相对稳定，那么长期积累的经验也是有价值的，会产生一些所谓的“内行”消费者。即使存在我们常说的“这行水太深”，有个“交学费”的过程，但终会出现一批消费者有能力去判断一个商品的受追捧程度和可能的价格变化。

最为复杂的就是处在中间模糊状态的“一定数量”市场，房地产市场就是最典型的代表。

商品数量的不明确，提升了消费者的博弈难度。作为一个个体消费者，你不知道商品的实际数量，不敢相信卖方提供的信息，也不知道有多少人比你紧张，比你有钱，有多少人是在放松地观望或者等待。甚至竞争到底是存在于供应端还是需求端都会有疑问。

而且，房地产市场很难产生经验丰富的消费者。一是总价太高，大多数消费者无法通过交学费积累经验；二是市场会受到政策、经济环境影响，导致相对不稳定，过去的经验并不一定存在很高的参考价值。

在这种信息复杂，外行门槛高，判断难度大的市场中，个体消费者就很容易出现一种决策方法：根据前期成交情况判断后市。也就是说，卖的越快越贵的商品，消费者更倾向于认为商品数量少、需求端竞争激烈，从而提高自己的迫切程度和心理价位，而这会继续促使市场的螺旋上升（甚至产生恐慌性追涨），我们在地产市场常看到一个词叫做“量价齐升”，就是基于这个原理。

所以说，房地产市场中，“追涨”是必然出现的。

那么房价爆炸链中的关键点在哪里呢？

结合“一定数量”市场的特点，和前面对城市-人口-开发商的分析，其实答案就自然浮出水面了。为什么没有想到或不能理解三四线城市的房价暴涨呢？

是因为你没有注意到很多三四线城市一同迎来了发展收获期；

没有想到这里积累、创造和吸引了如此庞大的购买力；

没有想到这里有这么多等待挖掘的换房需求、升级需求、二次置业需求；

没有想到开发商能够看到这些需求从而敢于用更高的价格拍走土地。

在这个“一定数量”市场中，如果你低估了需求端如此激烈的竞争，当然就对后面发生的事情都无法理解了。

假如城市发展没有达成预期，人口变化没有形成那么强的购买力和新需求，那么房价到了某个高度就会失去市场。

假如开发商没有成熟起来，看不到这些潜在的市场机会，那这些购买力就会像过去几十年一样继续在火山中流动酝酿。

假如没有土地招拍挂制度，开发商获取土地的强烈意愿也不会催生高地价。

可惜，这个世界没有假如，这些事在今天被我们共同见证了。

三四线房价城市的暴涨，现在看来，是不是也挺合理的？

本文首发于公众号“地产吴铭”